【第581篇】工程索赔要取得成功需具备这三个关键因素

随着新冠肺炎疫情的持续，对建设工程领域的影响也逐渐开始显现出来，其中最明显的一个现象就是，承包人向发包人进行高额索赔的事项越来越多了。

为什么会出现这种情况呢?一方面，这几年建筑行业竞争激烈，利润微薄:另一方面，新冠肺炎疫情导致承包人的实际成本增加，入不敷出，而发包人同样受到疫情影响，导致资金紧张，无法按时支付工程款项。所以，对于承包人而言，继续按照原来的价格实施，肯定是越做越亏，所以只有向发包人进行索赔维持生存。

多年以来，在房地产领域一直推行战略清单的计价模式，对于造价商务人员而言，平常的主要工作就是算量居多。所以，当承包人开展索赔工作时，我们的商务人员往往心有余而力不足，不知道如何去有效地开展索赔工作。

其实，索赔不仅仅是一项专业的技术工作，更是需要糅合技术、团队、管理、人情、谈判等各种因素和视角去开展的复合型工作。因此，索赔要取得成功，往往需要具备以下三个关键因素:

首先是专业技能。专业技能包含三个基本方面:造价商务专业技能、工程法律专业技能、现场施工专业技能。这三个方面的专业技能有效组合，才能形成一份最有效的索赔资料，这是索赔成功的基础，没有这个基础，后面就很难继续有效地推进。

其次是自我底牌，即在项目建设过程中，承包人自身有哪些可以制约发包人的底牌。有句行业内的话:“中标前发包人是老大，进场施工后承包人是主导，验收完工后发包人又是老大。”这充分说明在不同阶段每个人的地位是不一样的，相互之间的制约也是不一样的。承包人要有效地把握住施工过程中关键节点的自我底牌，这样才可以让发包人愿意沟通、愿意谈判，而不是一来就进入司法程序，对双方都不利。不战而屈人之兵，这就是自我底牌的核心之道。

再次是索赔的决心，尤其是承包人领导和老板的决心非常关键。索赔是一项未知的高度对抗性的风险事件，牵涉方方面面的利益和博弈，过程中肯定会有各种曲折、挫折、阻拦，在没有最终索赔收获之前，承包人还要为开展索赔工作支付额外的不菲的费用。因此，领导人对索赔事件开展推进的决心就非常关键。某种程度上，索赔最终的成果多赛，和领导人决心的坚定是存在很紧密的相互影响的。

一件事情，我们从实施的角度，要细致地专业地开展，但是，也需要我们从一些底层的逻辑去思考和提炼这件事情要取得成功的关键因素。这样我们从战略上有关键的核心又能有简单的把控方向，我们在具体实施战术细节时，才会有的放矢，有具体的方向指引，不至于南辕北辙做无用功。

就如古人作战，上上之策是不战而屈人之兵，其次才是快速地巧胜又能快速地退出，最后才是伤敌一万自损八千持久相持的相互拼死之战。如何在双方损失都小的情况下达成共识，而不是最终两败俱伤，这往往才是评价索赔工作是否真正成功的核心关键。