【第546篇】商务人员在施工过程中意识上的风险

思路决定出路，意识决定行动。很多事情和工作，往往最关键和最重要的是意识。如果意识与工作需要相匹配，则工作的风险就相对可控;如果意识与工作需要严重脱节，则会带来和引发重大的直接风险和潜在的间接风险。

建筑行业属于传统粗放式发展的行业，施工企业更多的习惯性思维停留在质量、安全、进度等具体的生产层面。在施工企业心目中，有一个非常朴素的道理:做事拿钱，我实实在在地做了事情，付出了努力，成果也具体可见，那么作为建设单位，就应该支付相应的费用。在传统的计划经济管理模式下，这种思路是切实可行的。但是随着建筑业发展越来越市场化，项目前期的招投标、施工合同的约定、建设过程的管理、结算办理的审核等越来越规范化、流程化，认可和审核相应费用的主体不一定是建设单位，相关事项管理和经办人员与最终费用审核确定人员也不同。在这种情况下，施工企业做了相应的事情，如果做的事情流程不符合约定，相关过程资料没有进行有效的收集整理，或者收集整理资料的内容不满足专业要求......这个时候，虽然施工企业事情本身做得非常完美，质量、进度、安全实施得非常到位，但是最终却无法在结算时获得相应的费用，甚至还要承担额外的损失和责任。这就是当下很多施工企业在商务意识上认知的缺乏或者理解得不够深刻，由此引发巨大的造价风险。

下面说一个因为资料不齐全导致自行承担赶工投入费用的真实案例：

某施工企业承接了某大型上市房地产公司开发的房地产项目，该项目采取战略清单计价模式，综合单价包干，工程量按实结算，措施费用包干，不因工程量的变化而调整;施工合同约定施工工期为720日历天。施工企业进场正式施工后，由于建设单位的各种原因，在前面一年中，断断续续施工，进度非常缓慢，施工企业窝工情况非常严重。在后面的一年中，恰逢房地产市场再次升温，房价上涨非常迅速。建设单位为了抓住该市场的有利机会，在市场升温时提前进行销售，指示施工企业不惜一切代价全力赶工，提前达到预售时间节点。施工企业配合建设单位全力赶工，达到了预期目标，建设单位也在最有利的时间节点进行开盘销售，获得丰厚的利润。

该项目施工完毕进入项目结算阶段，施工企业向建设单位提出针对该项目的窝工和抢工进行补偿的诉求。建设单位非常认可施工企业的付出和努力，也对施工企业的诉求表示理解和支持。因为建设单位为上市公司，该项目的所有费用和支出都要根据合同约定执行并经过第三方专业机构审核确定。因此，建设单位提出施工企业按照施工合同中有关索赔的约定，准备相关证据资料，编写索赔文件，按照索赔流程进行处理。

赶工过程中，施工企业的核心意识和全部精力都投入到如何在建设单位约定的时间内完成施工内容，没有收集和准备相关的过程资料，甚至连抢工过程的影像资料都没有拍摄和保留，导致施工企业没有办法编制出相应的索赔文件。如果结算迟迟不确定，施工企业就面临资金周转上的巨大压力。最终，施工企业放弃了该项目抢工和窝工费用的索赔，作为补偿，建设单位在办理完结算后对工程款项的支付比例和支付时间进行了相应考虑。

其实在商务工作中，有两个非常关键的思维:

第一个思维是口说无凭，任何事项、任何内容最终都要进入项目结算并通过结算审核，成为施工企业的有效收入，需要有相应的书面支撑资料和计算依据，过程中再天花乱坠的口头承诺、再真诚感人的口头应允，都无法作为结算的依据，也无法让施工企业获得应得的利益。

第二个思维是事实是基础，资料是根本，专业是手段，环境是辅助。既定事实或者已经发生的事实是项目结算的基础，没有这个基础，后面的一切就只能是口说无凭;把已经发生的事实通过资料进行书面的记载或者固定是项目结算的根本，没有通过资料对事实的固定，那后面的一切就如镜中花水中月，虽然事实存在，但是却属于空中楼阁无法落地生根;把已经固定事实的资料，应用专业的技能进行排列组合，计算出相应的费用，获得建设单位的审批和认可，就意味着该事实有理有据形成闭环成为施工企业有效的结算造价和工程收入;而施工企业与建设单位等良好的外部关系及有利的工作环境，仅仅只能作为前面三个事项的润滑剂，可以对相关商务工作的快速有效开展起推进作用，而不是对结算造价的结果起决定性作用。如果施工企业不能在项目建设过程中，从一开始就建立上述的商务思维和理念，那么在项目结算过程中，施工企业往往会频繁发生造价风险，并且造价风险带来的经济损失往往也迫于各种客观现实的情况，最终由施工企业独吞苦果。